美克美家家具连锁有限公司南中国区零售总经理刘杰
刘杰简历：美克美家家具连锁有限公司南中国区零售总经理，负责管理美克美家华南、华东及华中地区连锁店的销售运营工作。
刘杰先生2001年进入美克集团，任职于上海美克资产管理有限公司，从事证券投资业务。2003年7月调入零售事业部——美克美家，任职上海旗舰店店长。凭借具有洞察力的领导，携销售团队全员达成关键业务指标要求，通过分层次的销售拓展，成功开拓了样板间项目、顾客零售市场，对美克美家在上海地区的品牌成长作出卓越贡献，目前，美克美家品牌知名度达到同类产品的第二名。2004年至2006年，刘杰历任上海区域经理、华东区区域经理及南中国区零售总经理。
作为美克美家的管理人员，刘杰先生将整个南中国市场拓展的的经验与认知，融入到销售运营、市场拓展及人力资源规划中。带领其团队在每个城市让美克美家成为高档家具的品牌。
刘杰先生毕业于新疆财经学院会计本科专业，15年银行从业背景，其中7年时间在中国银行新疆分行信贷部从事金融管理工作。深厚的金融背景及市场经验，协助美克美家零售业务运营不断取得骄人业绩。
记者：据了解，美克美家于2001年成立，也是从那时起开辟了国内市场，请问外销的家具主要销往那些国家？内销的网络覆盖到哪些城市？
刘杰：美克美家隶属美克集团，美克集团主要有家具制造、零售、天然气三大业务，国外业务主要是指我们的OEM出口，我们每年的出口额大概上是2亿多美金。
在国内零售方面，我们美克美家已发展成拥有20家家具连锁店，覆盖北京、上海、武汉、长沙、重庆、成都等城市的国际家具连锁网，我们计划在2010年前开到40家店。
记者：美克美家的产品种类主要有哪些？
刘杰：美克美家的产品主要分为传统、休闲、现代三大系列。但是，从今年开始我们店面产品的展示会出现新的变化。以前我们店面的产品主要是按系列来分，现在我们的产品推出都是按生活方式来分的。
记者：美克美家为什么会用生活方式来作为家具划分的依据？
刘杰：我们每一个人在生活当中都一种生活态度和生活方式，只不过它体现在不同方面，例如，本人喜欢的是现代休闲的生活方式。但是，这种概念会比较抽象，就需要一些载体（比方说：家具、饰品、灯、窗帘等具体实物）来承载。通过它们的不同风格搭配把这种抽像的生活方式具体反映出来。我们这两年基本上都是按照人们追求的不同生活方式来定位家具的展示，实际上我们也是开创了中国家具行业一个新的展示和销售理念。
记者：美克美家的价位如何？
刘杰：我们的价格是属于中等偏上的价位，不像网络、杂志上所报道的那样，说我们是价格很高端的奢侈品。我们去年推出的“城市主张”，如果配置一套80平米的小房间（1个客厅、1个卧房、1个小孩房、1个餐厅和1个书房）大概只要4万元左右；如果买我们的进口品牌伊森艾伦，可能价格会稍高一点。
记者：在长沙，美克美家的消费人群会有多少呢？
刘杰：据我们的调查，长沙去年是643万人口，城市人口有220多万。我们目标消费群的定位，一般是年收入10万的家庭。年收入10万的家庭在长沙应该算是一个比较大的购买群。我们美克美家一个客户家里带家具、饰品配置下来的话，只有2万元左右，高一点可能会达到10万至20万，平均下来3-5万之间应该算是比较合适的价格。所以，在长沙美克美家的市场还是蛮大的。
记者：在的13个城市中，您觉得长沙店处于一个什么样的位置？
刘杰：我们的店面一般分为性大区域的旗舰店，一些省会城市的旗舰店；一些中小的折扣店、饰品店、概念店等店面形式。长沙店的面积是2000多平方米，展示面积是1800平方米，应该算是一个中大型的旗舰店。而且它在又湖南这样一个经济比较发达的省会城市，从战略意义上来讲，长沙店是比较突出的店。
记者：美克美家在其它城市有概念店、折扣店多种店面形式，请您大致介绍一下？
刘杰：省会城市的旗舰店，是非常标准的店面，旗舰店一般会带动周边城市的一些消费。概念店，我们一般会开在一些商圈当中的高档住宅区，它不像旗舰店所有的产品都展示，有可能这个店面只展示美克美家的产品或者是伊森艾伦的产品。饰品店，店面里面基本是我们高档的饰品，还会有一点家具。折扣店，一般会展示美克美家一些过季、有瑕疵的产品，折扣店里的家具价位一般都很低，属于过期清仓的性质。邻里店，更贴近我们的用户，基本上是开在社区里面为这个社区服务，可能服务完就会转移。
记者：会在长沙开折扣店吗？
刘杰：目前还没有这样的计划。虽然我们不一定成立折扣店。但是我们每年也会一些清仓促销，给客人一个让利销售。
记者：美克美家与其它品牌相比，竞争优势在哪？
刘杰：从美克美家成立到现在，我们都不太承认美克美家只是卖家具的，我们认为美克美家是在做一种服务。我们的优势在于，有好的产品和贴心的服务，尤其是我们全面的服务。美克美家发展得这么快，我们的竞争优势就是服务。我们提出了一个口号“用我们的服务来宠爱我们的消费者”。我们希望在长沙的竞争中美克美家能以服务来取胜。
记者：刘总能不能给我们具体的介绍一下美克美家的服务？
刘杰：我们包括免费设计、家访、一站置家、消费信贷、免费配送安装、美克沙龙在内的全方位服务。
免费设计服务。如果你到我们美克美家购买产品，在你愿意的情况下，我们的设计顾问会到你的家里做家访，做完家访后，会对你整个房间做一个整体设计——这种设计是免费的。
一站式服务，基本上你家里所需要的产品都可以在我们美克美家购买到。
免息贷款的服务，我们会为有经济压力的顾客提供了一年，额度4万分期12个月的免息贷款服务。
送货和安装都是免费服务。VIP服务，如果购买的金额达到10万以上的话，便会成为我们VIP会员，我们会有活动对会员优惠，且我们的会员都是终身制。
记者：免息贷款的服务的手续复杂吗？
刘杰：不复杂，只要你有招商银行的卡，购买时只要出示卡就可以直接办理。
记者：办理免息贷款的客户多吗？
刘杰：现在应该占到了我们销售额的30%。现在我们正在大力推广这一块，前段时间我们还在与其它的银行协商，希望把我们额度放得更大，期限放得更长，这样的话，顾客的还款压力会更小些，也可以让更多顾客享受到我们美克美家的产品。
记者：设计顾问帮助消费者设计的范围是哪些？只是一个房间的风格，还是整个住宅的设计风格？
刘杰：我们分为两种，一种是整套购买我们公司的家具，那整个房间的设计都是有我们来设计的，我们大部分的设计服务都是这种服务。还有一种有是些顾客如果买了我们的家具后，但窗帘、地毯在我们这没选中，要求我们的设计顾问给他设计的话，我们也会为他设计。我们美克美家看的不是眼前的销售额，我们更希望能与客户建立一种长期的、非常信任的关系。
记者：美克美家的整体风格是欧美的，那么在中国市场，你们是怎样迎合中国消费者的需求和审美观的？
刘杰：我们现在的定位虽然是欧美经典新风尚，但它不一定全是欧美的风格，我们世界各地的风格都有，有印度的家具、东南亚的家具、还有一些中式的元素在里面。我们美克美家的定位是“成就你对家的梦想”。你所喜爱的东西，喜爱的风尚在美克美家都可以找得到，但是我们主要的潮流还是属于欧美的风格。其实，现在大家对欧美的一些生活方式比较容易接受，美克美家的欧美整体风，也正好符合消费者的心理。
记者：会不会针对长沙家具市场的特性设计推出新的产品系列
刘杰：我们会在长沙旗舰店里展示不同生活方式，这不同生活方式大概有26种系列构成，加上饰品我们有15000多件产品，我相信这些产品一定可以满足长沙消费者的需要。我们没有针对一些特定市场进行设计，但是我觉得设计基本涵盖消费者的需求。
记者：美克美家在长沙的发展有什么样的预期？
刘杰：我们在进入每个城市的时候，我们会在比较好的位置上开一个比较大的旗舰店，然后，我们会用我们的销售体系来打开市场，根据市场的情况才会决定下一步发展的规划。目前，我们在长沙的计划只有这一家店。
记者：长沙房价越来越高，会不会对消费者的家具购买力有影响？
刘杰：从上海和其它的一些城市来看，房价的上涨对我们的销售额应该没有太大的影响，也可以这么说，既然你能买得起100多万的房子，我相信你也能买得起美克美家的家具。
记者：随着越来越多的国际品牌连接长沙家具市场，长沙家具市场的竞争越来越激烈。你认为会不会影响美克美家在长沙的发展目标和计划？
刘杰：竞争肯定是有的，但影响应该不会很大。在长沙市场美克美家算是一个比较新的进入者。我们以前在服务上积累了一些优势，我们希望凭借服务来赢得消费者。同时，我们希望在公开、公平的良性基础上进行竞争，依靠品牌的品质、服务来取胜，而不是一味的降价。我们有信心在长沙市场做得很好。
记者：你认为07年的长沙家具市场会有什么样的发展？
刘杰：从我们的调研来看，长沙目前的家具市场、卖场挺多的。我希望我们美克美家的进入能为长沙市场注入新的空气，能够给长沙消费者的带来新的概念。我们希望美克美家的产品风格、营销创新、服务理念等等，能够为长沙家具市场带来一些变化。
记者：美克美家主要有些什么样的营销方式？
刘杰：我们主要的销售方式还是店面的销售，还会做些其它的营销活动，比如一些大型社区的销售活动，酒会以及新品展示会等。
记者：长沙新店开张会不会有优惠让利活动？
刘杰：肯定会，我们会在开业的时候，举行一些优惠，优惠的程度会比目前在其它城市所进行的优惠更大一些。
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